„Wie kommt man vom Wahlverhalten unter Laborbedingungen zu realitätsnahem Kaufentscheidungsverhalten?"

In letzter Zeit wendet sich die Marktforschungspraxis immer stärker (wieder) auch dem Thema Up-Selling, Cross-Selling und Neukundengewinnung zu. In diesem Zusammenhang gibt es kaum ein Unternehmen, dass sich bei der Preis-, Produkt- oder Dienstleistungsoptimierung allein auf die Produktentwickler, Marketingmanager und die „kreativen Köpfe“ in den Werbe- und Media-Agenturen verlässt - das Thema „Conjoint“ ist im Moment aktueller denn je.

Aber wie ist es um die Realitätsnähe der Conjoint-Analysen bestellt? Inwieweit kann oder darf man sich auf die Präferenzanteile und das Wahlverhalten verlassen, die unter Laborbedingungen simuliert wurden? Korrespondieren zukünftige Käufe bzw. Marktanteile im Neugeschäft tatsächlich damit? Wie können Messungen unter "sterilen Laborbedingungen" um kaufverhaltensrelevante Faktoren angepasst werden?

Martin Hellich, Department Manager bei IPSOS, barchte uns anschaulich näher, wie unter Einbeziehung verhaltensrelevanter sowie markttypischer Faktoren Kaufentscheidungen realitätsnah abgebildet und in die Simulation aufgenommen werden können bzw. wie die geäußerten "Lippenbekenntnisse" des Befragten in wirkliches Wahl- und Kaufentscheidungsverhalten übersetzt werden. Gespickt mit zahlreichen Beispielen aus der Praxis war dieser Beitrag auch für Nichtfachleute sowohl spannend als auch erkenntnisreich.

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