„Wie L’TUR auf dem M.O.P.S. kam.“ Ein Fallbeispiel zur dynamischen Kundensegmentierung

Die meisten Kundensegmentierungsansätze basieren entweder auf der Analyse der demographischen, psychographischen oder geographischen Käufer-/Nutzermerkmale, der Kaufanlässe / Kaufmotivationen etc., oder auf der Analyse interner Controllingdaten (z.B. Kundenwert-/ Kundenentwicklungspotenzial-Analysen und anschließender Klassifizierung in ABC-Kunden) – in jedem Fall also auf statischen „ad-hoc“-Analysen.

Der „M.O.P.S.“ hingegen bezieht den Kunden und seine aktuellen Bedürfnisse interaktiv und „real-time“ in die Segmentierungsanalyse mit ein und bildet zudem die Grundlage für ein Matching von Angebot und Kunde in Märkten mit komplexen Produkten.

Dr. Florian Bauer, Vorstand der Vocatus AG, stellte uns anhand eines aktuellen Praxisbeispiels ein neues Modell zur dynamischen Kundensegmentierung detailliert vor. Anhand einer Studie, die im Auftrag von L’TUR durchgeführt wurde, zeigte er uns, wie die zuvor identifizierten Probleme der klassischen Segmentierungsansätze durch eine lernende Verknüpfung von Kundensegmentierung und Kundenzufriedenheitsbefragung gelöst werden können.

Dieses Fallbeispiel wurde in 2005 als „Studie des Jahres“ mit dem „Preis der Deutschen Marktforschung“ ausgezeichnet.